提要：两个楼盘卖着和同区域别无二致的商品，价格悄然提升，但却运用了新的促销方式，告诉你降价买房送宝马，亦或是广而告之年底大促销优惠每平方米降1000元。事实上你自己正在为这个“降价”来埋单。问题是你真的认为在这个降价的楼盘相比周边更高级和更抵买就在于它们家赠送了宝马？

两个楼盘卖着和同区域别无二致的商品，价格悄然提升，但却运用了新的促销方式，告诉你降价买房送宝马，亦或是广而告之年底大促销优惠每平方米降1000元。事实上你自己正在为这个“降价”来埋单。问题是你真的认为在这个降价的楼盘相比周边更高级和更抵买就在于它们家赠送了宝马？

从营销的角度来说，知晓欲望的从来不是我们自己，而是营销。在地产的白银时代，营销也是眼球经济学，即使是降价，也要以直击人们弱点的形式表达出来。所有的营销理论和实现都是为了应对埋单者不 　　断变化的弱点。

悭字诀

免费午餐

缝衣服洗空调都免费 老业主口碑最重要

在“清仓”、“免费”的大招牌下，有时候难免会热血上涌。消费者“贪便宜”的心态自是不用说，即便人人都知道天上不会掉馅饼。对于开发商而言，暖场的小活动上，提供免费的美食餐饮，免费D IY蛋糕、小摆设、小饰品，通常也会成为买家蜂拥而上的小角落。

类似的免费活动自然会延伸到物业服务方对业主们的贴心关怀。在各种时令节日，物业给邻里们送苹果，有果林的号召业主免费采摘。更有品牌开发商掏出不小的经费，为老业主免费清洗空调、管道、抽油烟机，屋里简单的补修补漏，冬天即将来临时罩上空调内外机罩，保护起来过好冬眠。所有的这些无疑能让居住在这里的业主们感到开发商无比贴心的服务和关怀，更重要的自然还是将此等好事广而告之身边朋友们，共同体会。这也才有了老业主们对该品牌开发商房子的重复购买和推荐购买成交，这种真实的体验和传播带来的收益是不可估量的。不得不说，开发商可比你精明多了。

点评：楼盘免费活动成本低而足够打动你来参与，而业主免费服务增强口碑的同时也让业主帮你免费广而告之。足以让部分人忘记在零消费的背后，楼盘都正在一步步对你进行卖房子的渲染，这不你也就被算计了。

卖温情

相亲活动遍地开花 就是要击中时代的焦虑症

从原先大排筵席广发邀请函，到现在提供个场地做一场山寨的“非诚勿扰”相亲活动活跃楼盘，毕竟“剩下来”的问题已经成了时代的焦虑症。这一年，楼盘的集体婚礼或者联合某某相亲网站进行的相亲活动也不在少数。这样的活动实际上开销不多，场地设于楼盘内部，搭个场子，提供相应的物料准备，如简易的餐饮、拍摄等，而合作方也会有相应的资源支持，省去开发商很多开销支出呢。尤其击中的是正要买房的单身男女，或是配对成功热恋的双方打算买一个婚房，那更是达到开发商举办这类活动的初衷。不过这种类型的活动较适用主打刚需首次购房的楼盘，或者首次改善性置业的楼盘。

点评：时代的焦虑症中，越是得不到的越想得到。于是开发商的营销就针对这种心理，投其所好。当消费者的胃口被充分吊起来，也正是开发商推新品的最佳时机，被抑制了长久的欲望一旦有了宣泄的途径，结果即风雨无阻。

家庭日

百万花费请明星 不如组织骑个车

这年头，人们越来越重视家庭，工作日奔忙，休息日就总想着怎么带孩子出去玩。今年以来，东莞的楼盘看准了这些“准买家”们对于短行的需求，在与买家的互动性上，今年来风筝节、钓鱼节和各类健康骑行活动，都吸引了不少人拖家带口去参加。举办这类的小活动也无疑比数十、上百万的请明星活动成本上节约不少，并且互动性更持久。

而这些活动，往往在楼盘中或者楼盘附近进行，户外广告牌上描绘的原生态和自然观，在活动中也得到不错的印证。

点评：星巴克卖的不是咖啡，是休闲；法拉利卖的不是跑车，是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信；希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心。开发商卖楼盘，却时常宣称自己卖的是新的生活方式，如强调半围合规划设计的，称作增加邻里关系互动；有自然资源环境的，自是少不了放松和休闲；城市中心区的楼盘还会强调繁华地段带来的便利性生活，诸如此类。

“数据党”

总价分解成日均消费“房奴”看上去很轻松

买别墅送洋房抑或是每天给20块买房，看似划算实际上也是开发商做了一回“标题党”。就拿买别墅送洋房或者是送宝马车而言，不得不说，只有甚少的开发商肯真正掏出现金新购辆车给你，这等于硬生生的“虎口拔牙”，将他吃进嘴里的利润再吐出来。更普遍的做法是，将原定的别墅直减50万、60万元的巨幅优惠取消，而采用其他实物来替换之。再者，即便是新的送车，也是噱头，例如，在所有成交客户中，仅有1个名额或占比可怜的名额才有机会获奖，谁能保证自己就是刮中彩票的幸运儿？

同样是万把块钱，全屋家电绝对没有送2吨汽油来得噱头大。标题党的戏份在历来开发商的炒作中可多见了。今年来的“5年0元住房”、“899元/平方米”，实际上是入住赠送5年物管费、而“899元/平方米”也按照购买的平方米，仅限1-3平方米。而前面所说的“日均20元”是将购房成本摊70年产权后每天的支出。

点评：标题党的制作只要你够噱头，绝对省钱、有吸引力，至少在消费者中赚足了眼球。说不定有“蒙查查”的买家还认为捡了个便宜，这下开发商广告欺诈的嫌疑可不小。

专家说

刚需主导的楼市 低成本营销拉近距离

北京大学深圳研究生院社会学教授于长江

营销活动本身就是一种商业行为，降低和控制成本是企业最基本的本能，毕竟成熟的市场都要省钱的，否则就不是经营。

不管花钱还是省钱，不能只看表面，最终还得看这个营销活动效果好不好，如果用省钱的模式能够达到目标，何乐不为？作为开发商，做一场营销活动就是一笔生意，不是个人偏好的问题。例如，以前炫富式的营销可能正好迎合了社会某种需求，不能说他不好。反之，低成本营销除了给开发商降低营销成本外，也避免了过于张扬或炫耀，如果市场反应回馈好也是选择之一。

在当下，人们给开发商贴了很多标签，好像他们是暴富的群体，也拉高了城市房价等，如果再搞高成本、炫富式的营销，可能也不合时宜。所以低成本的营销就变得平易近人，能够拉近与公众之间的距离，打消他们对开发商的刻板印象。目前东莞楼市购买群体多是刚需客户，他们比较平和、务实，低成本的营销可能更适合。

从大的角度来说，一个成熟的市场确实需要稳健的营销方式，过分张扬、夸张的营销从深层次看不是“富”，而是“贵”，在传统等级社会之下有高人一等的感觉，说明消费市场不成熟。例如，发达的欧美国家人们多不喜欢这种炫富、炫贵的营销，都是采取稳健的销售策略。这几年，东莞经济也经历了大起大落，人们的欲望也不再那么浮躁，被降温的市场低成本营销可能更好。

一个可持续、稳定的现代社会，不管是从社会角度还是市场角度来说，公众逐渐成熟，买房时都会理性判断，更有自主性。另外，房地产市场有一定的特殊性，有比较强的示范性和暗示性，对社会风气有导向作用，所以回归稳健和可持续的营销方式是比较合适的，每个行业都是这样。

面面观

他城小创意

绿城试住

南京的绿城玫瑰园将自己的千万豪宅提供给客户试住。入住者一律享受绿城配备的专门厨师、管家和高档西餐，让业主体验尊贵的主人翁感受。试住让客户体验的不仅仅是产品的气度、楼盘品质，更是因为在入住后业主对于物业管理对细节的精细把控和优质的服务能够打动客户。

佳兆业背老婆赢房子

佳兆业今年在全国大部分城市中举办了背老婆赢房子的赛事。全国总决赛的最终胜出者获得的是海景公寓一套。赛事范围广泛，而仅仅靠背老婆就能赢房子的好事也足够吸引眼球，连微博上不少好事者都争相转发和广泛传播。除了简单的每场小赛事的活动经费，搭上这套数十万元的公寓，对开发商而言便是低投入高产出的事儿，毕竟在群众中的口碑相传已胜过活动的意义本身。