说好的楼市“金九”客户呢?

　　一年的12个月中提到9月人们往往愿意加一个定语:金色。在营销人的眼中这是一个商家积极推货、买家扎堆消费的月份。然而今年的9月卖房的销售员最常思考的却是:新客户都在哪里?

　　二手房中介

　　宣传单发不出

　　上周二傍晚6点经纪人杨磊单手捧着一小摞宣传单站在中介门店外的人行道上。遇到偶尔驻足停留的人杨磊总会热情地送上一张印满了房源信息的宣传页。“其实这大周二的日子站这发宣传页也就是无用功。”杨磊说进入9月份以来周一到周五的工作日门店从来没有过成交偶尔的签单也都是在双休日。“工作日发传单只是为了积攒点客户。”十分钟过去后他手中的宣传页只发出去两张其中一张还是给了一位只是过来询问自家房子涨了多少的住户。

　　做了几年的经纪人杨磊的手中并非没有老客户。可惜的是这些老客户要么是等待某一种特定户型的买家要么是左右徘徊、只想等降价的犹豫者都不能给他带来现实的成交。所以他每天思考的都是:去哪里寻找新客户。

　　一套房最短成交得30天

　　“户型好、又便宜的房源哪里有那么好找。”一句话道出了杨磊的困惑。

　　他举例说两个半月前住在附近的一位改善型客户就来询问一种110平方米两居的户型说只购买那种户型。可直到现在市场上也没有一套房源挂出。“像这位客户一样的‘盘中客’今年以来尤其多。”“盘中客”是经纪人行业的一个术语专指已经在某一个楼盘中购买并入住、再购房仍然是在同一个楼盘中的买房人。其中既有卖掉小房换大房的“盘中客”也有不卖首套房再新买二套的“盘中客”。

　　杨磊告诉记者过去他成交业绩六成要靠“刚需”族支撑可今年“刚需”少了很多改善型购房人成了签单的主力。“谁要是已经在一个楼盘中住了多年对户型、采光、配套都门儿清再买时要求肯定特别多。”挑剔的“盘中客”影响了成交的速度。按照他自己的统计一套房源从挂牌到签约如今最快也要30天最慢的则要89天。“89天若放在楼市火爆的那些年可能都已经第二次挂牌买卖了。”

　　对于“金九银十”的说法杨磊更是觉得不赞同。“既然没有了业绩的猛增哪里来的‘金九’?”

　　新盘售楼员

　　9月过半一单未成交

　　“新客户究竟在哪里?”同样的蓄客难题也摆在了新盘营销人员的面前。

　　北京五环外某项目的售楼员小桃最近就很是清闲。六七月份时项目每个周末的客户到访量都会超过100组可进入9月份有时就连50组都不到。9月份已过去一半多她连一套房子都没有卖掉。

　　“因为卖不掉房子整个销售团队的同事们都感觉压力很大。”小桃开玩笑地说他们都是有着“三寸不烂之舌”的销售精英只要有客户就一定能卖出房。可现在的问题是十几个销售人员硬是找不到客户。

　　“如今蓄客是很多楼盘面临的难题尤其是小户型房源积累较多的楼盘在改善型客户为主力的市场形势下卖起房来不仅费劲还提不上价格。”一位开发商的营销负责人私下向记者透露即使是潜在客户较多的高端楼盘因为同区域的竞争楼盘日益增多销售压力也不小。“开发商现在都学会了借势传播旁边的楼盘卖得好或者附近又出了一块高价地都赶紧拿来作为本楼盘的一大优势说一说但也只是说说。”

　　数据

　　上旬成交量环比降两成

　　对于传统“金九”开局不利的情况业内机构也观察到了。

　　据伟业我爱我家市场研究院的数据统计2015年9月上旬北京全市住宅成交总量为7197套与上月同期相比下跌了20.5%。其中新建纯商品住宅成交2421套比上月同期下跌37.6%; 二手住宅成交4776套比上月同期下跌7.7%。

　　伟业我爱我家集团副总裁胡景晖分析在7月份北京楼市交易量冲高后8月份北京楼市已经显现出降温势头。“一方面降息、公积金二套首付比例下调等政策对楼市的刺激效应越来越弱”他表示“其次新房月度新增供应量持续萎缩。”

　　此外二手房市场的买卖需求在经历了半年多的快速释放后低价、低税房源得以大量消耗。随着房价的微涨不少改善型购房需求都正面临房屋出售难题有些不免税的房源甚至挂牌两三个月都无法顺利出售这些也在一定程度上造成了成交量的减少。

　　“能否维系9月份的成色也许就在于市场是否有足够的新增供应。”在胡景晖看来临近年底绝大部分开发企业都将为争取一个漂亮的全年业绩而进入推盘旺季。大量房源的入市也许会提振市场的成交量。