□对话

　　当李嘉诚选择抛售物业撤离中国时，其他香港开发企业却选择更深入地参与到内地的开发建设中去，比如九龙仓。

　　在香港，作为香港引领潮流时尚的购物中心代表，海港城、时代广场正在吸引越来越多的内地人前来购物，而与此同时，其缔造者的九龙仓正在大步迈向内地市场。如何适应内地的市场，再现海港城和时代广场的成功？这家有着上百年历史的香港商业地产开发商选择广交朋友，与内地企业合作共赢。

　　近日，在上海，九龙仓集团副主席、九龙仓中国地产发展有限公司主席周安桥接受京华时报记者专访，详解九龙仓中国内地发展之道，在周安桥看来，“合作共赢”是九龙仓内地发展的重要策略，“在合作项目中，我们定位于‘做一个好的合伙人’，给予合作伙伴充分的信任和足够的尊重，合作很愉快，我们会不断地合作下去。”

　　期望与中交达成合作

　　2月5日上午11点30分，周安桥比预定时间提前二十分钟来到上海ChefMK西餐厅，这是间西式风格的餐室：赭红色木地板，长餐桌。一袭深色西装没打领结的周安桥面色红润，神情轻松，并不回避各种敏感话题，比如融绿。但相比于过往，周安桥更愿意展望九龙仓未来在内地的发展。

　　去年下半年，融绿事件频频曝光，也让作为绿城大股东的九龙仓同样被推到聚光灯下。去年11月底，绿城中国和融创中国管理权争夺战更是一波三折，有消息指出九龙仓集团派出副主席周安桥调停宋卫平与孙宏斌的纷争。时隔3个月之后，融绿事件已经尘埃落定，对于当时的细节，周安桥不愿意多谈，“这些都是媒体写的”。

　　针对近日九龙仓出价70亿收购上海融绿股权的消息，周安桥表示不予置评。但对融创收购绿城事件引入中交（中国交通建设集团的简称）的结果，周安桥表示满意。“中交是一家央企，而且很可能会对绿城以后的业务有所发挥，这也是出乎我们意料的，九龙仓期待中交进来以后对绿城是正面的影响。”

　　三分之一项目是合作

　　事实上，选择与人为善，广交朋友，已经成为九龙仓1994年进入内地楼市以来一直坚持的理念。九龙仓始终认为，相比内地其他的房地产企业，九龙仓集团在许多城市都是后进者，因此集团在布局内地业务的时候，选择与其他深耕房企合作。也正因为合作之路，让九龙仓得以相对轻松地开辟新的发展区域，比如北京。

　　2012年2月，九龙仓联合招商地产拿下大望京地块，开发臻园项目，顺利打入北京市场。经过3年的开发销售，臻园以50亿元的业绩取得2014年北京销冠，也成为九龙仓利润最好的项目之一。2015年新年伊始，九龙仓再次联合招商地产、华润地产及深圳平安，采用联合体的形式，以86.9亿元的价格竞得北京市丰台区两宗地块。

　　目前九龙仓集团在中国内地的总营业资产约达1500亿港元，进入中国15个城市，主要集中在北京、上海、杭州、成都等一二线城市。

　　“按项目数量来计算，和招商合作得最多，有12个项目，其次是中海。按销售额来说，九龙仓三分之二销售额是自己操盘，三分之一是合作。”周安桥表示。

　　多开渠道、广交朋友

　　中国内地市场虽然广阔，然而，如何克服“水土不服”，是所有外来企业必须攻克的难题。

　　“房地产是本土化很强的产业”，周安桥坦言，“九龙仓或者香港其他公司、海外公司，在国内做很本地化的生意――地产时，相对来讲地气接得不够多，最了解本地市场的一定是当地的公司。”

　　没有内地房企广阔人脉与市场的天然熟悉度，九龙仓选择“多开渠道，广交朋友”的行事策略，尤其在住宅业务的发展上，九龙仓表现了强烈的合作意愿。

　　目前，九龙仓在内地城市发展的64个项目中，选择与其他房企合作的项目为25个，占到内地项目的三分之一，其中合作开发的投资物业只有一个，其他合作项目多是住宅项目。

　　在九龙仓的“中国合伙人”中，包括了招商地产、中海、绿城、万科、融创等内地一线房企，在北京、天津、上海、重庆、杭州等城市展开合作开发，成为与内地开发商合作最多的香港公司，九龙仓也成为“最了解中国房地产”的房企。

　　“每家公司都有其特点，我们最喜欢某些方面比我们强的公司。我们希望每一次合作，都能学到一些东西。”周安桥说：“‘广交朋友’是我们在内地发展的重要原则。最近几年来，我们是跟内地开发商合作最多的香港公司，在合作项目中，我们定位于‘做一个好的合伙人’，给予合作伙伴充分的信任和足够的尊重，合作很愉快，我们会不断地合作下去。”

　　记者：对于刚刚过去的2014年房地产市场，您如何评价？

　　周安桥：2014年国内房地产市场出现了起伏，这是市场规律，我们随行就市，透过灵活弹性的销售策略，对一些城市的部分项目销售价格进行了调整，基本完成了年初设定的目标。2014年房地产市场的波动和局部地区的住宅库存积压使我们在这些城市的拿地策略相对谨慎，但我们对中国房地产市场总体仍是审慎乐观的。

　　记者：九龙仓今年在内地发展策略是什么？

　　周安桥：九龙仓集团一直非常看重北京、上海等一线城市的机会，一直在寻找合适的地块，按照集团的规划，未来我们依然坚持两条腿走路的策略：一、依靠我们在香港海港城与时代广场积累的丰富经验，发展我们自持的“投资物业”，比如IFS系列；二、按着个别项目的回报率，审慎选择住宅等发展物业。

　　记者：北京的土地变得非常稀缺房价也比较高，您对北京市场如何评价？

　　周安桥：此次北京联合拿地，符合九龙仓的投资原则，在北京三环以内可以出让的住宅用地已经很少，因此机会难得。至于北京的市场，即使政府不取消限购政策，潜力依然很大，态势很好。正因为如此，北京的土地变得非常稀缺，项目销售价格也达到较高水平，九龙仓会按着个别项目的回报率，审慎选择住宅等发展物业。

　　设置退出机制

　　借“合伙人”抱团成长初衷虽然美好，但现实中，因利益分配不平衡、合伙人角色转变、理念冲突等中国式拆伙的现象同样并不少见。如何做一个好的合伙人？作为九龙仓内地住宅板块负责人的周安桥，一方面除了坚持财务投资者的定位，一般不干预合作伙伴操盘，另一方面则在合作之初就明确各方的分工，设立退出条款。

　　“设置退出机制对香港公司来讲是很正常的。但是对内地很多公司来说，可能会说还没有合作，就已经把退出机制想好了，不太理解，我们要费不少精力去解释。当然，合作过一两次以后就很习惯了，退出机制就是合作协议的一部分，没有恶意在里面。”周安桥表示。

　　“2012年九龙仓入股绿城是一个偶然机会，九龙仓抓住了。九龙仓作为香港企业，希望通过绿城，使九龙仓在内地的发展更接地气，学习更多本土经验。”周安桥表示，“我们有一个约定，在100%负债率以下九龙仓尽可能不用否决权，100%以上或者有事情可能会导致负债率超过100%，九龙仓有否决权，基本上这两年九龙仓没有使用过否决权，因为没有碰到这个线。”

　　在原则问题上坚持的同时，实践操作中，九龙仓更愿意用协商、沟通而非投票的方式解决。周安桥表示：“如果一有分歧，合作各方就根据股权比例投票决定，不仅伤感情，而且不利于未来继续合作，我们的方式是大家坐在一起沟通、协商，事实上证明这种方式是有效的。”

　　回归一线城市

　　2014年九龙仓集团在内地发展顺利，全年销售额为220亿元人民币，基本达到年初拟定的目标。在2014年内地房地产市场调整中，九龙仓也在改变自己拓展方向，重点回归一线城市。

　　“九龙仓这两年来对一线城市比较有兴趣，上海、北京、广东”，周安桥表示，九龙仓可能还会考虑减少城市布局，“现在基本上不会去一些三线、四线偏远的城市，也尽可能不去房价在一万块以下的地方。”

　　周安桥表示，近两年九龙仓相对拿的地要少一些，更多的会瞄准并购，因为在房地产调整几年后必然会出现整合，接下来将会是房地产市场实现并购的好机会，“对九龙仓来讲，可能会保留多一点现金等这方面的机会，而不是在拍卖市场上无节制地去抢地。”

　　九龙仓集团实力雄厚，透过多年来的创优增值及不断投资，以香港海港城、时代广场和内地国金中心（IFS）为代表的九龙仓投资物业账面值已于2014年跃居全球前三名。未来，商业地产是九龙仓内地发展的重点，如目前正在内地核心城市以香港海港城为模板开发五个IFS项目，分别在成都、无锡、重庆、长沙、苏州。

　　周安桥预计，内地商业地产的比重将逐步增加，总面积将超过香港。预计2015年九龙仓集团业务同比增长30%，在内地商业地产预计有30%的租金增长，5年之内，内地商业地产的营业额占集团总量的30%以上。

（责任编辑：佟明彪）