快地产王颖:一二手联动是成熟的房地产营销模式

评论和讯房产2014-04-02 11:28:47
提要:一二手联动是成熟的房地产营销模式。

一二手联动模式逐渐被北京市场认可

和讯网:我们知道快地产公司是一家第三方的移动房产综合服务平台,有一二手联动的业务,您如何看待在目前宏观调控的市场形势下,一二手联动对北京楼盘销售的作用?

王颖:一二手联动这种模式在上海、深圳、广州等南方城市,包括香港其实都是挺成熟的,而且这种做法在国外也很司空见惯,属于成熟的操作模式。但在国内,上海作为分水岭,过了上海以后,过去这种模式在北方就很少被开发商所应用。因为目前北方多数地区处于大规模的开发建设阶段,大多数开发商基本上都是我自己建设,也由自己来销售。香港的楼盘百分之百都会选择一二手联动的销售方式,让二手房经纪公司去做房地产项目的分销,广州、深圳绝大部分楼盘采用这种模式,上海也有很大一部分的地产项目采用一二手联动分销。

目前由于受宏观调控的影响,现在一手房不太好销售了,包括二手房也是如此,从网上所公布的成交量来看,萎缩的非常厉害,所以一二手联动这种模式在北京越来越被开发商及中介公司所接受和认可。 我们知道,先进的东西一般都是先从国外发展到南方城市,再逐渐发展到北方,有一个渐进的过程。现在一些开发商和代理行,或者中介公司,本身就有南方公司的背景,有些甚至是香港公司过来的,像21世纪不动产、中原、美联都有外企港资背景,在香港他们就是采取这种销售方式,所以也就把一二手联动的销售模式带了进来。现在在北京你要问一个开发商,基本上有一半以上都听说过这种模式。而且现在我们所合作的楼盘,大家都能看到,确确实实给开发商带来了一定的效益。 前一阶段,许多售楼处相当冷清,原来有的楼盘一个售楼处有七八个销售员,可能一个星期一个销售员才能见一次客户,但后来和我们合作了以后他会发现,一天一个业务员可能会接待五六组甚至七八组客户。尤其周六、日的时候,都忙不过来。所以第一步先抛开成交量不说的话,带看量基本上就达到了以前的若干倍。所以从开发商来讲,确实得到了实惠。

和讯网:一二手联动具体是怎么操作的?

王颖:作为一家第三方的移动房产综合服务商,我们与京城的大多数经纪公司全面合作并纳入我们的合作渠道,因为经纪公司分布在各个社区和大街小巷,所以它能够接触到更多的业主并了解到客户的真实需求。而售楼处不管开发商做了多少广告,还是有一定的局限性和时间的滞后性,不可能短时间内快速的聚合精准的意向购房群体并实现最终的成交。所以选择了一二手联动的模式后,经纪公司就能为开发商带来更多有明确需求的精准的购房客户。 作为一家专业提供一二手联动服务的我们,并不是简简单单,通过经纪人把客户带到现场就行,而是与房地产开发商达成合作意向后,我们针对项目进行一二手联动的调研与分析,提出销售策略,找到最合适合作的经纪公司,并进行培训,同时经纪公司在利用其渠道宣传该项目信息找到最准确的购房意向人群,并最终带领购房者到项目现场并辅助完成最后的成交。

和讯网:但这里面有一个问题,就是二手房的目标客户和一手房的目标客户差别应该挺大吧?

王颖:这个不是很绝对。原来好多时候新房没有合适的,很多人就选择买二手房。但现在二手房市场也不太好,要么很多业主扛着不降价,要么出来的房源不是很好。而新楼盘这块,客户光看广告的话,可能觉得和自己没关系,但现在通过业务员介绍带到现场,客户有了更加直观的感受,效果就会不一样,所以有时候也会刺激很多客户带动销售。 和讯网:那最后和开发商怎么进行利润分成? 王颖:利润分成的操作取决于开发商的选择,每个开发商本身的想法和期望值都不一样。当需要薄利多销的时候,开发商可能会选择牺牲一些自己的利润,将提高佣金作为一种手段,打折、投放广告一并施行。而有的开发商只看重客户带看量,因为他觉得销售是自己的事情,但也有一些开发商觉得要和成交量挂钩。

和讯网:您觉得一二手联动是不是未来的一个趋势?

王颖:一二手联动是不是未来发展的趋势还需要看内地市场的发展。像发达国家、香港,广州、深圳,一二手联动已经成为一种成熟模式。但就北京这个市场来讲,有它的特殊性。不能排除以后可能会将一二手联动作为一种发展趋势,会有部分公司将一二手联动作为公司固定的业务模式。

快地产的角色是第三方移动房产综合服务商

和讯网:咱们的公司叫快地产,名字听起来比较吸引人,能否介绍一下公司具的基本情况?

王颖:我们公司前年年底开始筹备,去年开始正式启动,正式做业务差不多有十个月的时间。我们知道现在伴随着移动互联网时代的到来,我们的团队汇聚了移动互联技术、房产领域上下游企业一批资深的专业性人才,根据线下业务商务模式建立线上产品模型,打造快地产移动房产商务平台。

目前我们的业务模式已经逐渐清晰起来,立足于移动互联时代,专注大房产流通领域,为房产客户提供定制的服务解决方案和创新、多赢的联动分销体系,包括现在的一、二手联动,这是我们最早在京城提出来并要大规模做的。

和讯网:其实现在房地产行业的中介代理或者与房地产有关的渠道公司已经有很多了,你们的公司有什么优势?

王颖:我们的优势主要体现在三个方面,其一是渠道优势:快地产的合作渠道覆盖了5700家经纪公司门店、7.6万房产经纪人,通过经纪人可以覆盖到10万的潜在购房者,和5万套租赁需求的市场;第二是专业优势:公司现有从业人员通过多年来的房产流通领域的丰富营销经验,深入研究联动分销业务,完善对客户需求的深刻理解和不断创新精神,为客户提供专业化的服务和精准化的营销;第三是平台优势:随着3G的普及,移动互联网的持续发展,通过互联网、移动互联网平台及智能手机、平板电脑、IPAD等多种终端,为客户提供创新技术、移动互联解决方案和新盘一二手联动、家居、金融等联动分销服务。

和讯网:怎么理解公司的核心竞争力?

王颖:通过整合开发商的产品和经纪公司渠道内有效客户资源,双方根据自身特点,各取所需,拓宽资源渠道,打造一个有机、有序、有效的立体化的联动、分销共赢的合作方式。简单说,就是联盟、整合、创新、共赢!

和讯网:除了一二手联动业务,公司还有没有其他盈利模式?

王颖:我们建立了移动房产商务链,服务于房产行业,除新盘一二手联动业务外,同时还衍生出金融及家居类产品的分销联动。

我们知道购房者在买完房子后就需要装修装饰配饰,现在这些服务也作为我们的一种推荐产品,经纪人在销售完楼盘后,也可以推荐这种家居产品,或者是装修装饰这类服务,这类服务在国外一些发达国家的置业顾问服务中都会涉及,我们现在把商家与中介公司更加有效的组织起来,反馈更加迅速服务也更有保障。

我们的快金融产品,是与各大银行及各类担保公司合作,推出特色金融服务。包括标准按揭产品,快贷、短贷;其次是一些金融衍生产品。

另外我们还有为经纪公司度身定制的服务解决方案,比如我们的快IT产品,这比如说像现在推出的市场情报监测,房源速递、一键发房、GPS定位服务等一系列产品等。再有我们为经纪公司提供专业的地产招聘服务,通过我们从海量简历中筛选并通过专业的招聘服务,对候选人进行专业评测,推荐匹配的候选人给到经纪公司,我们叫快人才产品。

阳春4月,我们和我们的合作伙伴及千家经纪公司共同发力,联动推出新盘一二手联动业务,及快家居、快金融、和外地的旅游地产项目的系列活动,也欢迎大家关注。

和讯网:目前在北京房地产市场上,像快地产类似的经营模式的公司多不多,如何看待竞争对手?

王颖:目前我们还没有发现和我们业务模式相同或类似的公司,但我们更希望出现这样的公司,共同挑动市场的需求。首先,我们在业务上线前投入大量人力物力做渠道建设,这需要决心和勇气,尤其是市场环境不好的时候。其次,在我个人愿意上,希望存在竞争对手,可以共动挑动这个市场。 目前我们看到市场对一二手联动需求越来越迫切,包括其他衍生类产品也越来越被市场认可,所以我们一方面还在做着渠道建设的工作,另一方面也会把更多更好的满足产品嫁接进去,通过我们的创新服务,实现多赢。

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