批发市场承接项目并非都是康庄大道

 

　　今年郑州公布了57个外迁市场任务，银基商贸城、东建材市场、中原汽配乐园等市场都要挥别市区，到三环以外寻找广阔天地，总占地面积为4500多亩，外迁市场面积相当于10个人民公园。而此前，郑州市的批发市场外迁工作一直在加紧进行中，2012年外迁工作启动当年，郑州就外迁市场23家。2013年一年，更是几乎完成了当初部署的两年的任务量。而这些市场涉及服装、IT、建材、食品、机电等十几种业态。

 

　　在这些承接市场中，有承接家居建材的郑州金马凯旋家居CBD项目，有总规划建筑面积1200万平方米，涵盖建材、五金、汽配、摩配、小商品、生产原辅材料等多业态专业批发市场的华南城，此外还有华商汇、五洲城、CSD国际时尚商贸中心、中国中部服装纺织品牌中心等等。这些项目均具有体量大、业态全、实力强等特点。但是，高大上的前景并不能掩饰远离市区、人气不旺、同质化严重、重复建设、无序经营等弱点。留住商户就只能从硬件和软件两方面着手。早期一些近郊承接批发市场项目也不乏失败的案例，例如郑上路上的郑州大厨房因为某些原因，这个市场一直都没有形成真正意义上的市场。

 

　　RET睿意德郑州公司策略顾问部总监石俊东认为，郑州市过往城区内的专业市场往往占据着城市内较为有利的地势，消费者就近购买或者已经养成了固定的消费习惯，这样较为落后的市场规划、硬件条件、运营管理等不足都会被消费者带来的良好业绩所掩盖。但在市场外迁的大趋势下，商

 

　　户会非常看重外迁后市场能否满足经营需要和吸引消费者到来，所以会更加看重新市场的规划和运营能力，比如说建材类客户会对商铺层高有特殊要求以便能够放下较高的货品，也会看重新市场能够提供诸如市场推广、活动组织、仓储物流、电商平台等方面的运营支持能力。在这种情况下，对于新市场的规划和运营提出了更为细致严谨的要求，否则将在市场外迁的大好时机下失去宝贵的客户支持。

 

　　商户赢才是市场的真赢

 

　　新市场的招商阻力也不单单是人气不旺等单一因素。一位批发市场承接项目负责人就告诉记者，即使面对新兴配套更齐全业态也更先进的专业市场，老商家们也似乎兴趣并不浓厚。原因在于，商家不可能轻易舍弃业已成熟的市场，外迁到一个充满未知风险的专业市场。加之产权转移困难，政府出台的柔性政策为其无限期拖延提供了机会。

 

　　河南省商业经济学会常务副会长兼秘书长宋向清认为，新的承接市场要更好地招商留商，我认为三点非常重要：一是门槛要适当，不能过高，过高则可能把一些具有良好前景的商户和品牌拒之门外，给市场造成损失，但也不能过低，要根据新的承接市场的总体定位，确定招商条件和要求。

 

　　对一些发展前景较好的品牌和特色商品或服务，必要的时候可以让他们借船出海。二是制度要合理要严格要一视同仁，市场是否规范直接决定未来发展是否长久，只有完善的制度体系、严格的操作规程和公平的管理模式才能既赢得商户认可也赢得客户支持。三是要树立共赢的经营理念，投资方赢不是赢，运营方赢也不是赢，只有商户赢才是市场的真赢，商户赢就意味着市场成熟，人气商气和财气三旺，运营方才可以获得较好的租金和管理费，投资方也才能获得较高的投资回报，因此，新市场一定要从商户的角度进行运营设计，重放水养鱼，重倦鸟归林。

 

　　石俊东则认为，如何招商留商是一个复杂的系统化工作。首先，现在的专业市场招商最重要的一点是找到足够多的经营户来购买商铺并自用经营，像睿意德在四线城市商业标杆山西阳泉新天地的经典操作方法一样，尽可能找到商户让其来购买商铺并自己运营，而不是大量地卖给投资客，这样才能最大限度保证商户的入驻和开业，从而获得良好的运营表现和收益。

 

　　其次专业市场的招商也是要从主力商家龙头商户做起，利用其影响力来带动中小商户的跟随。第三是，新市场要提供符合商家使用需求的硬件条件、仓储物流配套以及提供良好的运营和推广支持服务。一个拥有大量自有产权经营户并且规划合理、运营能力强能够不断吸引消费者到来的市场才能够抓住现在的宝贵时机在市场外迁的大势下脱颖而出。